Эффективные стратегии для увеличения конверсии отдела продаж

Эффективность магического зелья, превращающего лида в клиента, полностью зависит от качества ингредиентов (исходных данных) и правильного рецепта (стратегии). Это несложное правило знают все, но мало кто подходит к процессу по-настоящему кропотливо. А ведь внимание к деталям может составлять до 50% успеха. Мы собрали все возможные точки роста в стратегии увеличения конверсии, чтобы вы могли увеличить свою прибыль.

Анализируйте

Если вы хорошо знаете, какие каналы генерируют ваш входящий трафик, за счет чего и в каком объеме это происходит, вам будет гораздо проще увеличить конверсию вашего отдела. Качественный сбор информации с помощью расстановки utm-меток и анализ мест и времени возникновения наибольшего отклика на ваше предложение поможет правильно организовать и работу менеджеров, и бюджет, и сами рекламные компании.

Второй важный момент – уделите внимание разделению труда. Проанализируйте, являются ли ваши сотрудники профессионалами в каждой сфере, которой вы их нагрузили. Очевидно, что менеджер не может быть копирайтером, а копирайтер – дизайнером. Нет смысла использовать каналы, если вы даете там некачественный контент.

Выжимайте максимум из CRM

Как? Прежде всего, настройте автоматическое внесение любой (абсолютно любой!) заявки из любого источника в систему CRM. Только оттуда запрос должен попадать к менеджеру, а не наоборот. Оставляя внесение на совести сотрудника, вы теряете коло половины всех обращений!

Кроме того, CRM сможет отслеживать дальнейшую жизнь заявки: была ли на неё реакция, принесла ли она результаты, доведена ли сделка до конца.

Делите (отделы) и умножайте (прибыль)

Конверсия всегда растет при наличии конкуренции среди менеджеров. Как можно её стимулировать? Если у вас большой отдел, разделите его на два и установите повышенные бонусы для более эффективного. Принципом разделения может стать раздел базы на текущих клиентов и потенциальных. Это более эффективно, с точки зрения повышения продаж. Только установите справедливые планы и мотивацию для каждого отдела, они не могут быть одинаковыми.

Кроме прочего, разделение всегда ведет к более тщательному контролю за работой сотрудников, так как в каждом отделе будет свой руководитель. Практика показывает, что тщательный контроль за работой менеджеров может повышать конверсию на 10-20%.

Поддерживайте коммуникации

Коммуникация важна не только в социальных сетях. План по звонкам клиентам, особенно тем, кто чаще и больше покупает, должен входить в мотивацию ваших менеджеров. Это напрямую скажется на увеличении конверсии. Однако общение в данном случае должно быть ненавязчивым. Его цель – вовремя узнать, когда и что понадобится вашему покупателю, чтобы предложить лучшие условия и информировать о проходящих скидках и акциях.

Важным моментом здесь будет контроль. Современные средства автоматизации позволяют записывать и отслеживать звонки не только по рабочим, но и по мобильным телефонам. Более того, звонки нужно не только записывать, но и прослушивать. Если в компании нет своих ресурсов для этого, стоит нанять специального человека, возможно, не в штат, а по договору, на условиях частичной занятости вне офиса. Результаты прослушивания нужно вносить в таблицу, оценивая их по одному или нескольким показателям. Только так можно оценить эффективность канала.

Проанализируйте каналы

Практика показывает, что для каждой компании есть не более 4 действительно эффективных каналов, генерирующих поток лидов. Часто их только 3. Однако выбор каналов происходит не на основе их общей популярности. Например, сегодня все говорят про Telegram для бизнеса (немного ранее это был Instagram, а до него – Facebook), некоторым компаниям он действительно может заменить все прочие каналы, но далеко не всем. Активная аудитория каждой социальной сети и каждого мессенджера индивидуальна. Один и тот же человек, зарегистрированный в разных сетях ведет себя по-разному, в зависимости от возраста, интересов, образования, образа жизни и прочих факторов. Вот почему говорить есть смысл не просто об аудитории, которая растет, а именно об активной аудитории. Тех, кто не только зарегистрировался, но и действительно использует канал для получения информации, общения и покупок.

Как подобрать нужные каналы

Первым шагом станет качественный анализ целевой аудитории. Только зная её ключевые характеристики и особенности потребительского поведения, можно составить уникальное торговое предложение (УПТ), для тестирования различных каналов.

Тестовые рекламные компании станут основой для выбора. Дополнительными факторами могут стать наблюдения за активностями лидеров рынка в вашем секторе и вашими прямыми конкурентами.

Мотивируйте

Какие действия должен выполнить ваш менеджер, чтобы продать? Необходимо составить полный и максимальный список таких задач и определить, KPI по которым из них необходимо включить в систему мотивации. Слишком усложнять ее не нужно, но учесть самые важные моменты необходимо. Например, если для успешного завершения сделки необходима личная встреча с клиентом, сколько таких встреч проводят ваши сотрудники? Набор KPI должен чётко демонстрировать объем работы для каждого менеджера.

Также надо исключить одинаковый план для всех. Упрощенная система мотивации не позволяет учитывать действительно важные моменты и не стимулирует талантливых сотрудников максимально раскрывать свой потенциал. С другой стороны, менеджеры с низкой мотивацией могут быть вполне довольны установленной планкой и не стремиться её превысить.

Не бойтесь менять систему мотивации, но всегда обращайте внимание на реальный рост продаж и обратную связь. Любые нововведения должны отражаться в отчете увеличением прибыли и улучшением показателей по самым эффективным сотрудникам. Если новая мотивация не способствует этому, значит вы неправильно ее просчитали.

Визуализируйте

Что бы вы не продавали, подавать это надо красиво. Стильное оформление контента, красивые видеоролики, яркие рекламные компании и посадочные страницы. Можно дополнять это и качественными оффлайн-материалами. По сути, все это – как упаковка, которая создает имидж вашей компании и формирует представление потребителя о том, как вы относитесь к качеству вообще.

Чем более премиален ваш товар, тем лучше должен он быть упакован! Это все понимают, когда речь идет об элитной косметике, парфюмерии или fashion-индустрии. Но тот же принцип работает и для недвижимости, и для мебельного бизнеса, и для строительных материалов, и для любой сферы услуг, в любом ценовом сегменте. Удачная визуализация увеличивает конверсию – это факт. Даже если ваш продукт еще не существует, но вы уже привлекаете инвестиции, создание красивой модели, презентации или виртуального пространства с наглядной демонстрацией – один из решающих факторов.

Оформлять продукт можно не только с помощью дизайна. Развернутые статьи с важной информацией, подробные видеообзоры, положительные отзывы от существующих клиентов в виде скриншотов, видео- и аудиообращений, сайт с доступной и исчерпывающей информацией о компании и её контактами – все это тоже детали красивой «упаковки» вашего предложения. В своей сумме они должны сформировать реальность, в которой каждый потенциальный клиент, заметивший ваш контент, захотел бы узнать подробнее о вашем предложении и смог бы быстро и без усилий с вами связаться.

 

 
Андрей Васильев

Опубликовано от Андрей Васильев

Добавить комментарий