Как продавать много в любой экономической ситуации

Как продавать много в любой экономической ситуации и почему все «секретные» технологии продаж в кризис – вымысел

Факторы, не позволяющие компании получать максимум из возможной прибыли, одни и те же и не зависят от экономической ситуации.

К ним относятся:

• отсутствие системы продаж и не выстроенные бизнес-процессы, с вытекающей хаотичностью;
• равнодушие и некомпетентность менеджеров;
• бесконтрольные траты на рекламу, без изучения наиболее эффективных каналов;
• «сервис», при котором о клиенте забывают вплоть до даты продления контрактов.

Однако в условиях растущего рынка на многие из этих позиций просто не обращают внимания, так как прибыль всё равно растёт. Но во время экономического спада, каждый из этих факторов становиться решающим для выживания компании. В кризис нельзя пренебрегать ни одной возможностью, способной увеличить доход. Что же делать?

1. Снижайте расходы на рекламу правильно: уберите неэффективные каналы и добейтесь скидок на рекламные услуги (в кризис они дешевеют из-за низкого спроса). Но ни в коем случае не отказывайтесь от рекламы. Восстановиться потом на рынке в прежних позициях будет гораздо сложнее из-за принципа инерции
2. Удерживайте клиентов любыми способами: кризис лучшее время, для пересмотра программы лояльности и улучшения сервиса. Помните, привлечение нового клиента вам обойдется в несколько раз дороже!
3. Попробуйте возобновить контакты с бывшими клиентами. Они вас уже знают и, возможно, захотят вернуться, неизвестно ещё как экономическая ситуация сказалась ни них и их новых поставщиках.
4. Эффективно мотивируйте отдел продаж (у нас была ранее большая статья на эту тему, там всё написано).
5. Расширьте недорогой ассортимент, добавьте бюджетные аналоги. Это поможет подготовить альтернативные предложения для клиентов, которые переходят в режим жёсткой экономии.
6. Предложите клиенту больше: скидку у партнёров, бесплатную консультацию, сопутствующие товары других поставщиков. Объясните выгоду в укрупнённых цифрах: сколько клиент сможет сэкономить за квартал, год, 2 года.
7. Автоматизируйте бизнес-процессы, повышайте квалификацию работников и контролируйте их личную эффективность. Если до кризиса вы не систематизировали и не отработали механизмы продаж, то сейчас самое время этим заняться. Хаотичность в бизнес-процессах лишает вас шансов выжить, неэффективные менеджеры, списывающие всё на плохую ситуацию на рынке, тянут вас на дно.