7 точек роста, которые работают в любом бизнесе и любом отделе продаж

Аудит, настройка, масштабирование и поиск точек роста в отделе продаж – тонкий процесс, требующий индивидуального подхода. Однако есть несколько принципов, несоблюдение которых гарантирует финансовые потери. И наоборот, соблюдение этих простых, по сути, правил, дает надежду, что ваш отдел маркетинга хотя бы на 80-90 % реализует свой максимальный потенциал. Представим их в виде вопросов.

Есть ли конкуренция среди ваших менеджеров?

Если внутри отдела нет конкуренции сотрудников, значит, во-первых, никто из них не работает в полную силу, а во-вторых, менеджеры считают себя хозяевами положения (иначе они бы не стали так относиться к своей работе). Даже если компания маленькая и в ней всего 1 – 2 менеджера, несоблюдение принципа состязательности топит ваш бизнес.

Конкуренция может отсутствовать, когда в отделе есть 1 «звезда» и все остальные смирились с таким положением дел. Эта ситуация еще хуже, так как вы напрямую зависите от воли, здоровья и настроения 1 человека.

Если вы считаете, что у вас такой проблемы нет, но при этом не обладаете точными данными по выполнению плана продаж, задействованным ресурсам и каналам, эффективности действий сотрудников, то у вас она есть!

Часто ли от вас уходят клиенты? Какой процент из них возвращается?

Статистика по ушедшим клиентам должна вестись обязательно. Более того, отдел маркетинга должен разработать и применять стратегию возврата потерянных покупателей и включать данные по этому показателю в свои отчеты. Почему это важно? Потому что вернуть клиента быстрее и дешевле, чем найти нового!

Какие принципы заложены в систему мотивации ваших менеджеров?

Идеально выстроенная мотивация предполагает следующую схему:

— уровень жизни менеджера более чем серьезно зависит от факта выполнения плана (заработная плата колеблется от «ниже среднего» до «выше среднего»);

— система бонусов должна давать возможность получения двойного дохода за перевыполнение пана на 20-30% и поощрять простое 100%-ое выполнение не более чем 50-60% от оклада. Это основа. Цифры можно настраивать исходя из текущей ситуации на рынке и потенциальной выполнимости планов;

— каждый менеджер должен четко знать, сколько он заработал, и понимать, почему. В идеальном варианте, сотрудник должен легко подсчитать свое вознаграждение, иначе ему будет непонятно, стоит ли прикладывать так много усилий.

Лояльны ли ваши клиенты?

Даже если у вас есть наработанная клиентская база, периодически вы должны проводить оценку её лояльности, чтобы вовремя понять, когда ваши условия или сервис перестают устраивать покупателей. Самая простая оценка – показатель Net Promoter Score, рассчитывающийся всего по 2 вопросам: с какой вероятностью вы порекомендуете нас своим друзьям и что надо сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов. Цель – перевести всех покупателей (или хотя бы их большую часть) в категорию «довольных» (8-10 баллов).

Знаете ли вы, сколько ваши клиенты покупают у конкурентов?

Другими словами, отдел маркетинга должен вести учет вашей доли в клиенте. Исходя из этого показателя, для каждого покупателя рассчитывает план по продажам, направленный на увеличение этой доли. Если такой статистики не ведётся и планы не выставляются, работу нельзя считать эффективной.

Как хорошо ваши менеджеры знают ваш продукт?

Вопрос простой, но необходимый. Здесь даже объяснять не нужно.

Прописан ли у вас бизнес-процесс продаж?

Во-первых, в любом сегменте рынка есть своя система продаж и ваши менеджеры должны знать её в совершенстве. Если выходит новый продукт, вы занимаете новый рынок или проводите обновление коллектива, обучение каждому этапу общения с клиентом, создание листов развития для каждого менеджера и приведение бизнес-процессов в соответствие с новыми условиями просто обязательны.

 
Андрей Васильев

Опубликовано от Андрей Васильев

Добавить комментарий