15 способов увеличения продаж для стартап-проектов

Несколько лет назад я написал список из 30 способов увеличения продаж в бизнесе. Моей целью было помочь развиваться бизнесу наших партнеров, дилеров компании «Видеоглаз». Эти способы позволили нам поднять наш собственный бизнес, вывести его на лидирующую позицию в сфере безопасности и создать обширную дилерскую сеть.

Каждый, даже начинающий, предприниматель знает, что самое важное в бизнесе – не получить клиента, а «закрыть» его на продажу. И очень многих, особенно начинающих, предпринимателей волнует вопрос: что конкретно можно сделать для того, чтобы увеличить продажи компании?

Самое ценное в этом списке то, что все его пункты – сжатое отражение того опыта, который мы наработали развивая наш бизнес, тех фишек, которые оказались самыми эффективными и тех задач, решая которые мы стали лидирующей в своей области компанией.

В рамках данного материала я предлагаю 15 способов увеличения продаж, универсальных для любого бизнеса. Это ровно половина от общего списка, но даже этой информации достаточно, чтобы ваш стартап-проект гарантированно вырос в 2019 году.

Интернет-маркетинг

1. Модернизируйте сайт компании. Если сайт компании создавался более 3 лет назад, настало время модернизировать его. Дело в том, что дизайн имеет свойство устаревать, а юзабилити и поведенческий фактор – еще долго будут оставаться главными критериями для поисковиков, не говоря уже о поведении пользователей! Проверьте наличие у сайта действующего протокола шифрования HTTPS.
2. Не отказывайтесь от современных фишек. Я имею в виду фильтры, ajax-поиск, java-меню, личный кабинет с индивидуальными дополнительными скидками, коммерческое предложение в корзине и т.д. В идеале необходимо создать такой алгоритм работы, который бы позволял создавать коммерческое предложение и отсылать его на электронную почту в режиме онлайн, прямо во время разговора с клиентом. Еще одна хорошо зарекомендовавшая себя фишка –дополнительные скидки, которые устанавливаются клиенту индивидуально в личном кабинете, исходя из его конкретных потребностей и особенностей работы.
3. Поставьте на сайт счетчик Liveinternet с публичной статистикой. Этот счетчик – не просто показатель посещаемости сайта, это фактор доверия клиента вашему бизнесу, так как клиент видит, что на сайте он — не один, а десятки — сотни других посетителей. Кроме того, счетчик дает возможность участвовать в бесплатном тематическом рейтинге http://www.liveinternet.ru/rating/ru/, а сайт получает еще одну «весомую» внешнюю ссылку.
4. Если у вас есть интернет-магазин, то заявите о себе на Яндекс.Маркете и в Google Merchant Center (Google Покупки). На сегодняшний день это один из самых эффективных инструментов интернет-маркетинга. Проверьте, круглосуточно ли идут ваши показы на Яндекс.Маркете, клиенты ищут товары и днем, и вечером, и ночью. Регулируйте ставки в Яндекс.Маркете через Price Labs (бесплатный сервис от Я.Маркета) по ключевым прибыльным категориям. Следите за отзывами и рейтингом, при плохих отзывах о ваших товарах работать с вашей компанией никто не будет. У очень многих товаров на Яндекс.Маркете ужасные отзывы и за этим никто не следит. Где взять хорошие отзывы? Можно заказывать их у копирайтеров или писать самостоятельно, но лучше попросить ваших реальных клиентов оставить отзыв за бонус. Используйте возможности Яндекс.Маркета и Google Merchant Center по максимуму!
5. Уделите должное внимание SEO. Список обязательных работ по SEO-продвижению сайта должен включать составление семантического ядра, оптимизации под ядро страниц сайта, размещение необходимых тегов и ключевых слов в текстах на страницах сайта. Почему SEO так важно? Потому что до 70% трафика и заказов на сайте приходится на долю SEO и только 30% на рекламу. Помните, максимальное доверие у пользователей вызывает органическая выдача в поисковиках, а не рекламная. Это наиболее сложный для реализации пункт, особенно если вы его сразу не сделали при создании сайта. Но если Вы делаете сайт «с нуля», то разобраться в SEO и применить — крайне необходимо. Для этого у меня есть отдельные рекомендации в виде чек-листа SEO.

Отдел продаж

6. Установите CRM-систему для автоматического учета каждой заявки с сайта (по телефону и через корзину). LPTracker – самый легкий путь к расчету конверсий ваших менеджеров, Amocrm.ru – самая дружественная и простая в работе CRM, bitrix24.ru – бесплатная (до 12 пользователей), но сложная в настройке система. Также есть RetailCRM и др.
7. Уточните у поставщиков возможность подключения к их В2В системе для того, чтобы всегда быть в курсе актуальных остатков, цен и сроков поставки. Такая возможность позволит оптимизировать онлайн-консультирование клиентов, оперативно формировать коммерческое предложение прямо из В2В системы и отправлять его на электронную почту клиента. Оптимально, если срок создания коммерческого предложения и его отправки клиенту не будет превышать 30 минут, в идеале – 15 минут.
8. Разработайте отдельный регламент по работе с крупными заказами (у нас это заказы от 200 000 руб., у вас это может быть другая сумма). В регламенте пропишите алгоритм действий для каждого (от менеджера до руководителя) сотрудника компании. Оптимально, если информация о крупном заказе будет как можно быстрее поступать руководителю, который поможет выбрать правильный способ продажи и будет осуществлять сопровождение заказа. На крупные сделки я всегда назначаю опытного руководителя или себя.
9. Разработайте алгоритм подбора аналогов временно отсутствующих товаров или товаров, снятых с продажи. В случае необходимости, менеджеры должны уметь быстро предложить клиенту аналог или замену, не уступающую по ключевым параметрам. Необходимо обучать этому всех менеджеров и разработать механизмы и инструменты, помогающие в этом.
10. Регулярно проходите и проводите обучение по работе с приоритетными брендами вашей продукции и по работе с крупными заказами (проектами), которое вам могут предлагать ваши поставщики или партнеры-вендоры. Регулярно проводите аттестацию сотрудников по результатам такого обучения. Создайте чек-листы и проверяйте по ним усвоенный материал.
11. Самое главное в продажах – довести заказ до оплаты. Контролировать этот процесс поможет внедрение CRM-системы. Между отправкой коммерческого предложения и продажей чаще всего проходит от 1 до 30 дней, в течение этого времени важно оставаться с клиентом на связи. Это может показаться странным, но многие менеджеры до сих пор считают, что их работа состоит в оперативном составлении коммерческого предложения или счета на оплату. Но это ошибка и с ней надо работать с помощью CRM, воронки продаж и ежедневного контроля! Следует помнить, что продажа начинается после отправки вашего коммерческого предложения клиенту и после его ознакомления, важно не упустить этот момент!

Бизнес-процессы

12. Разработайте условия приобретения вашей продукции/услуги для дилеров (франчайзи) или оптовиков в крупных регионах России. Размещайте на ваших сайтах ссылки на ваших официальных представителей (дилеров или франчайзи). Изучите рынок сопутствующих товаров и услуг и подумайте, как включить эти товары и услуги в собственную систему продаж. Например, если вы продаете оборудование, обратите внимание на компании, занимающиеся монтажом аналогичного оборудования и помогите этим компаниям стать вашими оптовыми клиентами. Если вы продаете картины или мебель, то разработайте партнерскую программу для дизайнеров. В свою очередь, рекомендуйте эти компании тем клиентам, которым нужны услуги монтажа, а не только оборудование. Давая другим работу – вы получаете в ответ заказы. Посмотрите ролик о том, как это работает у нас.
13. Обеспечьте ваших дилеров/оптовых клиентов всей необходимой рекламной бумажной и электронной продукцией и схемой ее размещения в клиентской зоне. Предоставьте дилерам/оптовикам специальные условия на покупку демо-стендов, демо-образцов и прочих материалов, необходимых для промоакций и продвижения ваших приоритетных товаров.
14. Добавьте в номенклатуру дилера ваш приоритетный эксклюзивный бренд, на активное развитие которого вы будете стимулировать своих дилеров/оптовиков. Именно на долю этого бренда должно приходиться максимальное число коммерческих предложений и максимальные усилия.
15. Многолетний опыт работы доказывает: менеджеры, которые хотят расти и не сидят на месте, не ждут звонков, растут в 1,5-2 раза быстрее «ждунов». Помогайте своим менеджерам и дилерам/партнерам занять ведущие позиции в отрасли при вашем активном участии. Помните, что без вашего контроля и участия в развитии партнеров — существенного роста продаж ваших товаров и услуг не произойдёт.

Как это было у нас?

Эти и другие способы мы внедряли у себя в компании «Видеоглаз». С 2003 года нам удалось добиться роста продаж с 10 млн. руб в год до 1 млрд. руб в год. Собственная франчайзинговая сеть насчитывает сегодня более 100 действующих партнеров в России и СНГ. Воспользовавшись этим чек-листом вы сможете получить гарантированный результат в виде роста прибыли и продаж более чем на 100% за 2019 год. И это только начало!

Хотите получить полный чек-лист?  Оставьте заявку на мою консультацию или менторство здесь (https://vasilyev.online/contact/), после чего я свяжусь с вами удобным для вас способом и предоставлю полный чек-лист по увеличению продаж в 2019 году.