Универсальный кросс-анализ: зачем и как проводить АВС и XYZ исследования

Чтобы понять, какие клиенты приносят вам больше всего денег, а какие попусту тратят ваши ресурсы, какой ассортимент способствует развитию магазина, а какой занимает место на складе, необходимо регулярно проводить ABC и XYZ исследования.

Исследование клиентской базы

Если вы проводите анализ клиентской базы, то буквами А, В и С обозначают клиентов с большим, средним и малым объемом закупок. А буквами X, Y и Z – тех, кто покупает регулярно, нерегулярно и тех, кто совершил единичную покупку.
Распределив всех клиентов по таблице (можно использовать excel), вы наглядно увидите, кто сколько денег приносит компании. Это, в свою очередь, дает понимание, на ком и на чем надо сосредоточить усилия отдела маркетинга и в куда направить рекламный бюджет.

Чтобы провести распределение, высчитайте долю каждого клиента по объему и частоте в общей массе продаж. Данный кросс-анализ создан на основе принципа Парето (20% усилий дают 80% результата, и наоборот, 80% усилий приносят лишь 20% результата). К категории А и X причисляются те клиенты, которые соответственно приносят 80% прибыли и заказывают 80% объема. В категорию В и Y – те, кто дает 15%, а в категории C и Z – 5%.

Присвоив каждому клиенту свои буквы по двум критериям, вы распределяете их по таблице и делаете выводы:

– обеспечиваете премиальное обслуживание сектору АХ (эксклюзивные предложения и специальные программы лояльности);

– бросаете лучших менеджеров на сектора BX и AY (выясняете потребностей этих групп: сколько они берут вашего товара у других поставщиков, сколько они закупают другого товара, на каких условиях они согласились бы больше по объему и ассортименту покупать у вас);

– составляете индивидуальные планы и предложения для клиентов AZ, BY и CX, чтобы перевести их в премиальные сектора;

– принимаете решение, хватает ли у вас ресурсов для обслуживания секторов BZ, CZ и CY. Здесь все зависит от ситуации. Вы можете попробовать поднять их в ранге, продолжать обслуживание в том же ключе, либо прекратить работу и направить силы отдела продаж на поиск новых клиентов (что наиболее рационально).

Исследование ассортимента
АВС-анализ

Если вы проводите АВС-анализ ассортимента, то ранжировать товары необходимо в соответствии с теми целями, которых вы хотите достичь. Как правило, речь идет о сокращении ассортимента (выявлении товаров, приносящих наименьшую прибыль), корректировке объемов закупок и складских запасов (оптимизация поставок), выборе категорий товаров для расширения, либо поиске продуктов (услуг), не оправдывающих затраты на их хранение. Для каждой цели подбираются свои критерии, например, составляется рейтинг продуктов по ключевым (для цели) признакам:

— объем и прибыль (сокращение ассортимента);

— коэффициент оборачиваемости и площадь на складе (оптимизация затрат на хранение);

— скорость оборота и уровень рентабельности (рентабельность) и т. д.

После составления рейтинга, надо определить долю этого товара в общем объеме и в соответствии с этими долями распределить все продукты в соответствии с правилом анализа (дающие 80% нужного результата, 15% и 5%).

Чем жестче цель, тем сильнее корректируются процентные отношения для распределения товаров по категориям. Так, если необходимо серьезно сократить ассортимент, первая буква рейтинга (А) присваивается товарам, дающим в совокупности 50% нужного результата, букву В получают товары, дающие 35%, а С – 15%.

XYZ–анализ

XYZ–анализ ассортимента дифференцирует товары по стабильности продаж, так как учитывает коэффициент вариации, отклонения от средней величины. Ключевым параметром могут быть объем продаж, выручка или прибыль. В итоге, все товары разделяются по степени стабильности:

– Х – продукты с коэффициентом вариации 0-15% (товары стабильного спроса, для которых легко прогнозировать необходимые остатки на складе);

– Y – продукты переменного (например, сезонного) спроса с коэффициентом 15-30% (некоторые эксперты предлагают использовать критерий в 50%). Здесь уже сложнее прогнозировать закупки либо объемы производства, а также остатки на складе. Все зависит от факторов, из-за которых происходит разброс показателей;

– Z – товары нерегулярного спроса с коэффициентом вариации более 30% (50%), спрос на которые практически не поддается прогнозам.

XYZ-анализ наглядно показывает как управлять закупками и запас каких товаров необходимо всегда поддерживать на складе.

Совместив результаты АВС и XYZ исследований в одной таблице, вы сможете выделить самые выгодные товары для бизнеса и те продукты, избавившись от которых вы убережете себя от лишних хлопот и расходов. Это позволит оптимизировать закупки, логистику и складские мощности. При желании, вы можете увеличить закупки самых прибыльных и стабильно оборачиваемых товаров. Также можно лучше распределить усилия отдела закупок, поставив лучших менеджеров на обслуживание самых важных сегментов ассортимента.

Что делать с результатами?

Точно просчитать необходимые запасы по самому выгодному ассортименту – товарам в секторе АХ и ВХ. Перестраховываться здесь смысла нет – продажи хорошо прогнозируемы за счет постоянного спроса.

Создать дополнительный страховой запас для выгодных экономически, но трудно прогнозируемых по спросу товаров в секторах AY и BY. Это защитит от потенциальной потери прибыли при скачке спроса.

Разработать особые условия поставок для высокооборачиваемых, но совершенно непредсказуемых по объемам продаж товаров группы AZ и BZ. Здесь можно рассмотреть поиск поставщика, способного максимально быстро доставить вам необходимый товар, альтернативных поставщиков для срочной закупки дополнительных объемов продукции, а также усиление контроля за остатками таких товаров на складе.

Товары групп СХ и CY получают меньший приоритет, но если сокращение ассортимента не проводится, остаются в сфере контроля: СХ заказываются строго по графику, по CY создается небольшой страховой запас, но только тогда, когда финансовое положение компании это позволяет.

Группа товаров CZ подлежит отдельному рассмотрению, так как сюда часто попадают новинки ассортимента и товары, закупаемые исключительно под конкретных клиентов. Если продукт не попадает ни под одну из этих двух категорий, от него можно избавиться без какого-либо вреда для бизнеса. В противном случае, следует ужесточить контроль по остаткам данного сегмента таблицы, так как именно они чаще всего становятся неликвидом.

Зачем это нужно

Анализ ABC и XYZ необходимо проводить регулярно. В сфере контроля клиентской базы, вы сможете не только разделить покупателей по категориям, но и заметить, когда они переходят с одного уровня на другой. Если ваши партнеры уходят из сектора AX, это повод не просто задуматься, а полностью сменить политику в области цен, поставщиков, условий продаж. Либо можно провести акцию и пересмотреть политику лояльности. Чтобы сохранить самых важных клиентов, все средства хороши.

ABC и XYZ исследования в сфере ритейла, не просто выявляет сильные и слабые продукты. Он дает вам материал для постановки правильных целей, расстановки приоритетов и установки планок для менеджеров отдела продаж. Периодические исследования показывают еще и динамику. Все это – важнейшие данные для развития бизнеса, которыми нельзя пренебрегать.

 

 
Андрей Васильев

Опубликовано от Андрей Васильев

Добавить комментарий